Завантажити в PDF

Ярек Полочанський затримався перед тим, як сісти за кермо свого автомобіля, після ще одного дня торгів­лі в приміщенні для дозрівання та складування бананів у Гданську, портовому місті на польському балтійсько­му узбережжі. Він кинув погляд на пусту в цей час трасу, що пролягла від півдня Польщі до північного узбережжя країни. Кілька днів потрібно, щоб перевез­ти перший вантаж бананів на новий сезон.

Ярек організував свою фірму — «Оптовий продаж бананів» — у 1990 році, в період радикальних політич­них та економічних змін у приватному бізнесі Польщі. За два роки його фірма імпортувала величезну кількість бананів із Західної Європи, тримала їх для дозрівання в спеціально обладнаних приміщеннях і продавала роз­дрібним торгівцям у північній Польщі. Спершу, коли конкуренція була незначною, а споживачів було забага­то, фірма одержувала величезні прибутки. Однак зго­дом польська індустрія бананів перетворилася на висококонкурентну сферу діяльності. Було створено нові потужності для дозрівання бананів на території всієї Польщі, водночас попит на банани різко впав унаслідок загальнонаціонального спаду (табл. 1). Це справило руй­нівний вплив на фірму, і перед Яреком постала пробле­ма докорінних змін у майбутньому фірми.

Банановий бізнес Ярека Полочанського

Ярек був справжнім підприємцем. Він завжди мав опортуністичний настрій і покладався на свої власні мотиви, а також чинив опір груповій командній ідеоло­гії. Як талановитого студента його прийняли на еконо­мічний факультет Гданського університету в 1977 році.

Таблиця 1. Основні макроекономічні показники

Роки Показниках.	1989 1 V кв.	1990 І кв.	1990 II кв.	1990 III кв.	1990 IV кв.	1991 І кв.	1991 II кв.	1991 III кв.	1991 IV кв.
Промисловий збут	1,00	0,77	0,72	0,74	0,75	0,65	0,57	0,57	0,5
Зайнятість	17,6				16,5				15
на держав­них підпри­ємствах	11,7				10,0				8
на приват­них підпри­ємствах	1,8				2,3				3,0
Рівень безробіття	0%	2%	3%	5%	6%	7,1%	8,4%.	10,4%	11,4%
Темпи інфляції	31% |	32%	5%	3%	5%. и.	8%	3% .	2%	3%
Експорт
Долар	2412	2182	2705	3133	4000	2751	3459	3196	4182
Переказні карбованці	3910	2688	3110	2305	ЗОН	561	560	84	175
Імпорт
Долар	2182	1573	1465	1825	3391	3050	3457	3047	4692
Переказні рублі	2725	1706	1505	1449	1985	558	163	68	47
Накидки	40%	31%	29%.	28%	24%	16%	14% ,	19%	13%
Платіжний баланс (дер­жавний ВВП)	-3,6%	1,6%	3,4%	1,7%	-3,9%	-2,4%	-3,6%	-3,3%	-3,1%
Темп реінвес­тицій	12 %	22%	5,8%	2,8%^	4,3%	5,5%	5,3%	3,8%	3,3%

Примітки. Індекс фактичного збуту розраховано за останні місяці кварталу. Зайнятість розраховано в тисячах осіб на кінець року. Приватна зайнятість — без урахування сільськогосподарської. Безробіття на останній місяць кварталу відображено як частку в трудових ресурсах. Інфляція — середньомісячна по кварталах. Експорт та імпорт за квартал — у мільйонах переказних рублів та доларів. Накидки розраховано як суму збуту мінус витрати і розділено на витрати за квартал для соціалістичного сектору. Платіжний баланс на квартал — у відсотках до ВВП. Темп реінвестицій — це середнє за квартал з місячних темпів.

Та невдовзі він зрозумів, що не може сприйняти суперечностей марксового вчення про міжнародну торгівлю.

Через три роки Ярек покинув університет з тим, щоб знайти свій шлях у житті.

У цей час у Польщі цінувалася важка фізична праця. Шахтарі, робітники верфі були найбільш оплачуваною робочою силою в суспільстві. Ярек влаштувався на Гданській верфі зварювальником. Він отримував добру зарплату, але праця була надто важкою. «Після трьох безплідних років в університеті це була шокова терапія», — сказав Ярек.

Ярек працював на верфі півтора року, потім його призвали до лав польської армії на два роки (1981— 1983 рр.)

Після служби друзі запропонували йому вступити в Гданський кооператив. Це був робітничий кооператив, який спеціалізувався на будівництві й обслуговуванні індустріальних труб та висотних споруд. Не-структурована організаційна структура кооперативу добре відповідала підприємницькому стилю Ярека.

Суттєвим було те, що було сформовано групи по 10 чоловік для виконання робіт, і честолюбні працівники, котрі показали свій хист до управління, ставали лідерами команди. В цих умовах конкуренція стала більш важливим фактором, ніж особисті контакти або групова дружба, і Ярек досяг успіху.

Він швидко виріс до керівника бригади і ввів збір відомостей про розміщення клієнтів, організацію й мотивації працівників, гарантію поставок на термін.

Ярек був провідним працівником у кооперативі до 1990 року, доки економічні та політичні зміни в Польщі давали змогу йому проявляти переваги його таланту.

Прихід до влади в Польщі уряду, яким керувала «Солідарність», наприкінці 1989 року і прийняття плану Бальцеровича в січні 1990 року заклали фундамент для вільної ринкової економіки, яку було впроваджено в Польщі в наступні кілька років. Було послаблено державний контроль цін, значно скорочено субсидії державним підприємствам, девальвовано національну грошову одиницю (злотий), і вона стала конвертованою. Було також скасовано більшість кількісних обмежень імпорту західних товарів, лібералізовано закони, які обмежували участь підприємств у зовнішній торгівлі. Ці нові правила звільнили від жорсткого контролю з боку польських державних зовнішньоторговельних організацій імпортно-експортну діяльність.

Водночас зменшення державного фінансування і посилення конкуренції імпортних товарів призвели до зменшення виробництва в державному індустріальному секторі до рівня 40 відсотків за період від початку 1989 року до середини 1991 року. Економічна лібералізація і стагнація в державному секторі створили сприятливі умови для приватних підприємців.

Зміни захопили Ярека. Після 45 років панування марксистської економічної політики більшість ринків в Польщі були погано розвинуті. Поляки традиційно мали проблеми в споживанні товарів широкого вжитку. Для самовпевненого честолюбного Ярека початок бізнесу означав лише пошук вдалого продукту та боротьбу з конкурентами на ринку. В цей самий час Ярек отримав листа від свого близького друга з Австрії, котрий раніше працював у гданському кооперативі і переїхав до Австрії в 1988 році в пошуках роботи, що гідно оплачувалася. Він попрацював у кількох місцях, доки не знайшов постійну роботу в торговельній компанії «Рекман», яку заснували польські емігранти в 1988 році.

За два роки, які «Рехман» займався бізнесом, компанія з п’яти чоловік експортувала до Польщі телевізори, памперси, устаткування для будівництва та інші товари. По мірі того як польський ринок ставав дедалі привабливішим унаслідок економічних реформ, компанія розширяла торговельну діяльність у цій країні.

Коли колишній член гданського кооперативу рекомендував Ярека як гідну для співпраці людину і потенційного представника «Рехмана» у північній Польщі, управляючий запросив Ярека до Відня. Власник «Рехмана» був вражений підприємцем із Гданська і дуже скоро погодився, щоб вони разом займалися торгівлею з Польщею. Компанія мала доступ до сучасної банківської системи, а також до активів, які можна було використати як позичку під забезпечення, що давало б фінансування з Австрії, а оперативною стороною бізнесу в Польщі мав керувати Ярек. Залишалася лише одна проблема, яку належало вирішити — який продукт нові партнери мають імпортувати.

В країні, яка відчувала значний дефіцит основних продуктів харчування, постачання в країну екзотичних фруктів, таких як банани та цитрусові, практично не здійснювалося. Бананів не було в Польщі з 1970 року. Розуміючи, що це може стати високоприбутковим ринком, Ярек та його австрійські партнери почали інтенсивно вивчати індустрію бананів. Ярек прокидався вночі і вивчав літературу з дозрівання бананів, заповнював блокноти інформацією про ціни, постачальників, розмовляв з працівниками порту старшого покоління, які керували імпортом бананів до Польщі в 60—70-х роках. Він телефонував до оптових торговців фруктами по всій Європі і вивчав структуру ціноутворення, графіки постачання, вимоги до транспортування.

Незважаючи на економічні реформи, банани не з’являлися на ринку Польщі до початку 1990 року з кількох причин.

По-перше, через брак інформації про цей вид діяльності. Банани — це продукт, який швидко псується і потребує низької температури при транспортуванні та зберіганні, а також який має бути правильно упаковано. Дякуючи своїм інтенсивним дослідженням, Ярек швидко набув достатнього досвіду в цій галузі.

По-друге, через недосконалу фінансову систему Польщі, яка фактично була неспроможною забезпечити плату за імпорт товарів із Заходу.

По-третє, на початку реформ у Польщі було багато інших сфер діяльності для підприємців.

Ярек, здавалося, був в ідеальній ситуації: він досконало вивчив ринок, конкуренції не було, фінансування здійснювалося через партнерів в Австрії. Будучи першим, Ярек міг вибирати серед холодильних складів Гданська, встановлювати зв’язки з оптовими торговцями продуктами харчування. Досвід Ярека як керівника гданського кооперативу був дуже корисним. Це допомогло йому в організації нової справи.

Користуючись телефонним довідником, він зателефонував всім компаніям, які могли мати відношення до бізнесу, пов’язаного з фруктами. Він розмістив потужності з дозрівання бананів у Гданську, частка якого в державному комплексі з переробки продуктів харчування була дуже високою. У 60-х роках у Гданському порту було збудовано найбільші холодильні склади та потужності з дозрівання фруктів у Центральній Європі. Вони могли приймати до 500 т бананів щотижня.

У квітні 1990 року Ярек відвідав ці заклади і побачив, що більшість споруд, за винятком обмеженої торгівлі кавою та чаєм, практично не використовуються. До того ж не було ніякої можливості забезпечити роботою державних працівників. Ярек запропонував рядовим працівникам у кілька разів більшу плату за розвантаження бананів та догляд за дозріванням, якщо керуючі цими пустуючими потужностями здадуть їх в оренду. Після тривалих переговорів протягом кількох днів Ярек схилив керівництво компанії віддати йому в оренду холодильні кімнати, склади та офіс. Щодо кімнат-приміщень для дозрівання, де було встановлено газові нагрівачі, то Ярек зобов’язався платити кілограм бананів за певну площу, яку використовуватиме. Чим більше бананів дозріватиме, тим більше він мав платити. Плату за дозрівання було встановлено в розмірі 1 тис. злотих за кілограм. Крім того, Ярек найняв трьох адміністративних працівників, десять вантажників та трьох робітників для догляду за дозріванням.

У травні Ярек закінчив всю необхідну підготовку для отримання першого вантажу бананів. 18 т бананів, запакованих в одну тисячу стандартних 18-кілограмо-вих картонних ящиків, було доставлено рефрижераторами з Відня. Ярек перетелефонував практично до всіх місцевих продуктових магазинів і повідомив, що він чекає банани, що через деякий час вантаж прибуде до його складу. Зацікавлені власники магазинів вишикувались у довгу чергу за його дверима.

Наскільки незвичними для поляків були в той час банани, найкраще ілюструє те, що діти часто питали своїх батьків: «Що це за жовта сосиска?».

Щоденні операції в банановому бізнесі

Бананова індустрія представлена кількома найбільшими виробниками — Чиквота, Доул та Дел Монте» — які вирощували свою продукцію на плантаціях у Центральній Америці, Колумбії, Еквадорі. Зібрані банани навантажують у спеціалізовані пароплави-рефрижератори і відправляють на різноманітні ринки по всьому світу. В Європі ці компанії продають банани безпосередньо з доків великим оптовим торговцями котрі, в свою чергу, продають їх дилерам, таким як Ярек. Однак банани не поставлялися прямо в Польщу тому, що в країні не вистачало сучасного обладнання для розвантаження й охолодження в індустріальних портах. Ручне розвантаження зів’ялих бананів і зберігання їх на складах, які не мали обладнання для регулювання температури, могли спричинить ризик для всієї партії. Кожного четверга оптовики розсилали по всій Європі повідомлення про ціни на банани, які мали постачатися наступного тижня. Тому кожного четверга працівники «Рехмана» телефонували по всій Європі з метою знайти найнижчі ціни і замовити тижневу поставку та укласти контракт з транспортною компанією на доставку бананів до Гданська. Кожний трек було обладнано спеціальним холодильним обладнанням, і він міг перевозити 1100 18-кілограмо-вих ящиків. За доставку з Гамбурга до Гданська Ярек і його партнери сплачували приблизно 20 млн злотих. Ярек часто бачив, що польські транспортні компанії не повною мірою відповідають вимогам його бізнесу. Кілька разів він отримував партію зів’ялих бананів через те, що водії не могли підтримувати потрібно температуру в холодильниках. Альтернативою могли бути європейські транспортні компанії, але це було небажаним, тому що в цьому разі Ярек мав би сплачувати додатково великі податки.

Коли банани надходили на склади Ярека, вони були ще темно-зелені і тому непридатні для роздрібного ринку. Процес доробки вимагав збереження бананів протягом деякого часу при температурі 12—14 градусів за Цельсієм. Потім банани перевозились у спеці-альні приміщення для дозрівання. В цих приміщеннях підтримувалася температура 18—19 градусів, і банани ставали за 4—5 діб готовими для продажу. Позаяк споживачі купували банани тільки після дозрівання, Ярек мав нагоду прогнозувати попит протягом 4—5 днів. Якщо багато бананів дозрівало водночас, він ризикував, бо вони могли зів’яти, що означало зниження ціни. Якщо дозрівала недостатня кількість бананів, Ярек втрачав на обсягах продажів.

Додатково до операцій Ярека в північній Польщі компанія «Рехман» відкрила торгове представництво в Кракові для постачання на південний ринок. Однак представництво в Кракові не мало доступу до потужностей для дозрівання. Тому всі банани спочатку потрапляли на підприємство Ярека і лише потім зрілі банани відвантажувалися до Кракова для розповсюдження на півдні. Застаріла банківська система Польщі породжувала неабиякі операційні проблеми. Західноєвропейські дистриб’ютори фруктів вимагали, щоб всі замовлення оплачувалися відразу готівкою. Для того щоб мати стабільне постачання бананів, Ярек мав переводити доходи до своїх австрійських партнерів, щойно тільки банани було продано, щоб вони могли оплатити наступну партію. Проте польська банківська система не мала обладнання для швидких міжнародних розрахунків і тому, щоб перерахувати кошти між Польщею й Австрією, потрібен був час від місяця до двох. Тому Ярек мав часто літати до Відня з 200 000 дол. готівкою. На щастя, модернізація банківської системи входила до перших пріоритетів польського уряду, і проблему міжнародних розрахунків було вирішено за кілька місяців.

Оптовий збут бананів

Виникли нові проблеми. Партнери Ярека в Австрії були відповідальні за закупівлю бананів у Західній Європі і доставку їх Ярекові, та, оцінивши значний рівень попиту в Польщі, вони почали реагувати неадекватно. Партнери почали відправляти більші партії, ніж замовляв Ярек. Це змушувало його знижувати ціни, тож він продавав банани до повного псування їх зі значними втратами. Австрійські партнери, як з’ясувалося, були певні, що Ярек може продавати з прибутком будь-які партії.

Восени 1990 року, в період однієї з найгірших над-поставок, партнери Ярека послали йому 10 треків бананів замість трьох, що він замовив. «Я не зможу прибутково збути 10 треків бананів, — сказав Ярек. — Я зможу позбутися всієї партії, та мої збитки будуть значними. Я не зможу управляти збутом 200 т дозріваючих бананів за один день. Я замовляв лише 3 треки». Крім того, Ярекові було незручно нести відповідальність за банани, які він доводив до дозрівання для дистриб’юторів у Кракові.

Оскільки Ярек був офіційним імпортером, всі контракти оформлялися на його ім’я. І хоча Ярек не мав змоги контролювати фінансову діяльність дистриб’ютора в Кракові, він був юридично відповідальним за податкові виплати його південного партнера в Польщі, а також за платежі «Рехманові».

Незадоволений рішеннями компанії про поставки, а також взаєминами з дистриб’ютором у Кракові, Ярек у цей час вирішив вести справу самостійно. В серпні 1990 року він покинув австрійських партнерів і створив власну компанію «Оптовий продаж цитрусових». За цей час Ярек добре вивчив ринок і був у змозі укладати контракти з європейськими постачальниками самостійно. Крім того, його договір з державними організаціями про оренду приміщень для дозрівання залишався без змін, і Ярек використовував їх і далі. Його компанія стала широко відома серед роздрібних торговців північної Польщі і незабаром перетворилася на головного постачальника бананів у 250-кіломет-ровій зоні навколо Гданська.

Як наслідок, 1990 рік став феноменальним для Ярека в торгівлі бананами. Компанія закінчила рік з обсягом збуту 4 млн доларів і прибутком 400 000 дол.

Оце доля індустріального робітника, котрий роками працював за державну плату! І в той час, коли середня місячна зарплата в Польщі становила приблизно 82 дол., Ярек платив своїм працівникам до 1000 дол. у місяць.

«Для людей, котрих я працевлаштував, я був рятівником», — казав Ярек. Для себе він міг купити новий «ВМВ», «Пежо» — для дружини, телевізор з великим екраном, відеопрогравач. За рік економічних реформ Ярек увійшов в перші лави динамічно зростаючого класу нових підприємців.

Конкуренція

Успіх Ярека не залишився непоміченим з боку інших амбіційних поляків. З незначними бар’єрами для проникнення на ринок у Польщі почали з’являтися інші оптові торгівці фруктами. Ярек розумів, що його перші здобутки в торгівлі бананами були короткостроковими. «Я вважав, що зможу розвинути мережу складів по всій Польщі, — казав він. — Я був наївним. Інші теж не сліпі. Вони проникли в банановий бізнес дуже швидко. Водночас появилося безліч імпортерів, і конкуренція стала дуже жорсткою». Якщо в 1990 році Ярек був фактично єдиним постачальником бананів у 250-кілометровій зоні навколо Гданська, то в 1991 році одну або дві інші компанії приблизно однакових масштабів з Ярековою було засновано в кожному великому місті північної Польщі.

Ярек швидко зрозумів, що в банановому бізнесі немає особливої лояльності споживачів. Банани — це стандартизований товар, і вирішують, купувати чи не купувати, лише керуючись ціною. Споживачі Ярека у віддалених районах переорієнтувалися на місцевих постачальників, щоб знизити транспортні витрати. За короткий час з постачальника всієї північної Польщі Ярек перетворився на постачальника невеликого району в місті Гданську.

У зв’язку із зростанням кількості конкурентів цінова конкуренція стала інтенсивною. На початку 1992 року середня ціна за 18-кілограмовий ящик бананів у фірмі Ярека становила 160 000 злотих, тоді як роздрібна ціна ящика становила від 50 000 до 230 000 злотих, залежно від ринкової кон’юнктури.

У вересні 1982 року німецькі постачальники встановили ціну на один 18-кілограмовий ящик бананів — 60 ОМ. У підрахунках витрат для польських споживачів це становило:

Курс обміну /60 ОМ/ /10000 злотих/ = 160 000 злотих

30-відсотковий митний податок Транспортні витрати  Вартість газу для дозрівання  Прибуток фірми  УСЬОГО:                + 48 000  + 24 000  + 10 000  + 5 000  247 000 злотих.

Водночас роздрібна ціна ящика в Польщі становила 220 000 злотих, а для великих оптовиків у Центральній Польщі це становило 205 000 злотих. Тобто для фірми було дешевше купувати в польських імпортерів, ніж у німецьких експортерів.

У вересні 1992 року Ярек уклав контракт з польськими оптовиками. Проте через два дні після поставки бананів ці оптовики виявили, що їхні склади перевантажені і ринок Польщі перенасичений бананами, тобто вони почали продавати за ціною 200 000 злотих за ящик. Для підтримки своєї конкурентоспроможності Ярек мав також знизити ціну із збитком для себе.

Зростаючі поставки, з якими зіткнулася компанія Ярека, змушували його продавати за цінами, нижчими за витрати.

Зменшення споживачів і низький рівень доходів спонукали Ярека до висновку, що потужності для дозрівання бананів у Гданському порту, які він орендував, стали для нього завеликими. Для зниження витрат він орендував менші потужності в іншому районі Гданська в травні 1992 року. В той час як попередні потужності були розраховані на 30000 13-кілограмо-вих ящиків, нові — всього на 5000. Ярек також скоротив кількість працівників, і після переїзду до нової будівлі він залишив у себе лише шість працівників.

«Оптовий продаж цитрусових» сьогодні

У вересні 1992 року Ярек зіткнувся з чисельними проблемами. Польща переживала значний спад. У поєднанні з високими темпами інфляції і заморожуванням заробітної плати державним працівникам реальні заробітки за останній рік скоротилися на 20 відсотків. Попит на банани упав, оскільки споживачі мали змогу купувати лише найнеобхідніші товари. «Тепер не лише багато постачальників, а й обмежена кількість споживачів, — коментував Ярек. — Люди просто не мають грошей».

Проблема попиту надзвичайно загострилася спекотного літа, тому що за високої температури банани швидко псувалися на відкритих овочевих ринках. За кілька місяців багато хто з торговців фруктами переорієнтувався на продаж більш стійких та менш дорогих польських фруктів, таких як яблука та полуниці.

Крім того, новий закон про податки, ухвалений у травні 1992 року, передбачав виплату ЗО відсотків вартості поставки у формі імпортного мита. До цього цей розмір становив 5 відсотків. Новий закон також вимагав сплати постачальниками податку з обороту в розмірі 1 відсотка вартості продажів. «Ці податки підривають бізнес з двох причин, — казав Ярек. — По-перше, це підвищує вартість бананів і призводить до зменшення обсягу купівлі. По-друге, це дає чудову можливість для нечесної торгівлі і контрабандного завозу бананів у Польщу. Тіньові торговці продають невеликі партії, але це дає велику різницю. Ми всі маємо справу з постачальниками із Західної Європи, та деякі імпортери мають ціни на ЗО відсотків нижчі, ніж мої».

Нарешті Ярек мав неприємності з невиплатою заборгованості оптовими покупцями. В 1990 році, коли бізнес ішов добре і перспективи були оптимістичними, Ярек продавав більше своєї продукції за кредитами й остаточно розраховувався тільки після того, як банани продавали роздрібники. Це була дуже ризикована стратегія. Коли ринок бананів став більш конкурентним і попит зменшився, споживачі почали відкладати виплати. У вересні 1992 року три продавці — найбільші споживачі Ярека — мали перед ним борг 600 млн злотих за партію бананів, придбаних ще в 1990 році. Дві з цих компаній (одна у Варшаві, друга в Катовіце) збанкрутували, і стало малоймовірним, що Ярек коли-небудь одержить свої гроші. По-третє, у Варшаві спостерігалися значні фінансові проблеми. І хоча Ярек найняв незалежну компанію із збирання боргів, він відчував, що йому не повернути всіх грошей. У той час готівка компанії налічувала 250 млн злотих, однак компанія зазнавала великих збитків, і безнадійний борг у 600 млн був катастрофою.

Компанія «Оптовий продаж цитрусових», яка заробляла щомісяця більше ніж 50 000 дол., втратила 300 млн злотих (22 000 дол.) за липень — вересень 1992 року (табл. 2). Компанія не мала прибутку з травня 1992 року. До середини жовтня компанії не зробили жодного замовлення, вона не мала збуту і не продала жодного банана за три тижні. Компанія стала потроху торгувати помаранчами, лимонами, виноградом. Проте оборот був мінімальним, не було чіткої ясності, чи стане цей бізнес прибутковим. Ярек усвідомлював, що бізнес фруктами, якому властива надмірна конку

Таблиця 2. Місячний оборот фірми

Місяці	Число ящиків, закупле­них у Західній Европі	Число ящиків, закупле­них у Поль­щі	Загальна кількість закупле­них ящиків	Середня закупівельна ціна за ящик, злоті	Загальна за­купівельна вартість, млн злотих	Загальна кількість збутих ящиків	Середня ціна збуту фірми, злоті	Загальні і витрати на збут, млн злотих
Січень 1991 р.	23 046		23 046	ИА	ИА	ИА	ИА	НА
Червень	12 300		12 300	ИА	ИА	ИА	мд	НА
Грудень		3 000	3 000	НА	ИА	ИА	НА	НА
Січень 1992 р.		4 700	4 700	123 900 (11,02 дол.)	582,5 (51,800 дол.)	3 654	157,600 (14,01 дол.)	582,2 (51,750 дол.)
Червень	2 960		2 960	190 000 (13,87 дол.)	562,5 (41,055 дол.)	2 918	163,200 (11,91дол.) 1	469,9 (34,300 дол.)

 

Примітки:

1.ИА — немає даних.
2.У січні 1992 року польський злотий до американського долара за обмінним курсом становив 11 247 злотих (= 1 дол.), у червні 1992 — 13 701 злотих (= 1 дол.).

а) 1990 р. — немає даних;

б) кожний ящик вміщає 18 кг бананів;

в) ціна продажу включає податки, мита, транспортні витрати, але не включає витрати на дозрівання і накладні витрати фірми.

Завдання

1. Проаналізувати вплив факторів макро- та мікромаркетингового середовища України на загост­рення проблем і наявність маркетингових можливо­стей компанії.
2. Розробити гіпотезу сегментації ринку України для продукції компанії. Описати найбільш вірогідні сегменти ринку України за обраними критеріями.
3. Визначити конкурентні позиції товару для кожного сегмента.
4. Розробити гіпотезу продуктової стратегії.
5. Розробити пропозиції з цінової стратегії і знай­ти найефективніші канали поширення для обраних сегментів.